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「小が大を喰う」
これが古の時代より続く戦いの美学です。
売上げを上げて繁盛店にしていくには、守るべき正しい順番がああります。そして、その順番は、小さいお店も大きいお店も同じ。
しかし、大手飲食店は、規模が大きくなると多店舗を統括するコストが大きくなるため、この順番を無視します。
なぜなら、規模の効果を追求し、効率性を重視するために同一ブランドで多店舗展開をするからです。
こうなると、顧客ターゲットを広く設定する必要が出てきます。
つまり、店舗数が大きくなればなるほど、お店のオリジナリティーを消して、より多くの消費者に受け入れられやすい普通の店（なんの面白みも無い店）を運営するようになります。
このようなお店の利益傾向は、[客数＞客単価]です。
本来あるべき姿は、[客数＜客単価]ですから、異なる手段で利益を獲得するようになるのです。
つまり、本来店舗面積も小さい飲食店になればなるほど、席数に限りがあるので、客数よりも客単価を高める施策を採用しなければいけません。
しかし、繁盛店になるためにしなければいけない学習をしていない社長は、大手飲食店の動向を見ながら、大手に対抗せよとばかりに価格を下げて客単価を落としてしまうのです。
これは、自ら首を絞めているようなものです。
小さい飲食店と大きい飲食店では、進むべき方向性が違うのです。決して大手飲食店などの真似などしてはいけないのです。
私は、個別相談に来られた方には、決まってする質問がいくつかあります。先日お越しになられたある飲食店を経営する山本さん（※本人のプライバシーのため仮名）とのやり取りを紹介しましょう。
私 「山本さんは、今日からあと1ヶ月以内に売上げを1.5倍に上げるとしたら、今までの経験からどんな方法で売上げを伸ばしますか？」
山本 「えーっと、ミニコミ誌とか新聞折込広告への掲載ですかね・・・、」
私 「その根拠は？ 第一、それだと、今から広告を作るとして製作期間を含めて結局1ヶ月が終わる頃に広告が出ますよね。それで1.5倍の売上げアップを見込めるでしょうか？」
山本 「そうですねー、・・・・、じゃあクーポンマガジンなんかはどうでしょう？」
私 「それも広告ですし、同じように掲載は1ヵ月後ですよね・・・、」
しかし、このような回答をされる方は、山本さんだけではありません。
これまでお会いしてきた飲食店経営者の、実に９３．７％の方が、同じような回答をしています。つまり、この山本さんのように殆どの方が、売上げアップの方法を「広告」くらいしか知らないのです。
「このようなお店の経営状態がどうなっているのか？」これからお話しましょう。
もしかしたら、あなたは自分自身の事を言われているのでは無いかと「ドキッ」とするかもしれません・・・、
それでは山本さんと私の、その後の会話の一部始終をご覧ください・・・。
私 「山本さん・・・、了解しました。では、これから少し、私のお話を聞いてください・・・、」
山本 「はい」
私 「山本さんが今日来たのは、売上げが伸びているのに、なぜか、前よりも経営状態が苦しくなってきているからではないですか？そして、自分でもその原因が分らない・・・、」
私 「人件費が増えて、商品は確かに前より売れている。売れているけど、前よりも廃棄ロスが多くなっていませんか？で、このままだと売上げは伸びているのに、2ヵ月後には手元に現金がなくなってしまいそうだと・・・、」
私 「そこで山本さんは、なんでこうなってしまったのか、その原因と早急な対策を取りたいと、私の所に相談に来られたのではないでしょうか？」
山本 「え！なんで、分るんですか！もしかして、事前に私の会社の帳簿でも見たんですか？それとも・・・、」
いかがでしたか？もしかして、あなたもドキッとしませんでしたか？
では、私は、この山本さんの会社の帳簿を事前に見たのでしょうか？その答えは・・・、
飲食店経営者は、売上げを上げる適切な方法とその順序を知らないばっかりに、（１）売上げを上げるのに悩み、今度は（２）売上げが上がったのに悩む、のです。
では、売上げが上がったのに、以前より経営状態が苦しくなってしまうのか、その本当の理由をお話しましょう。
９３．７％の経営者は、「売上げを上げるための方法は何か？」と問われれば、山本さんのように、普段から広告代理店の営業マンに言われているのを思い出し、「料理を割引して広告チラシなどによりお客さんを来店させる方法」を真っ先に思いつき実施します。
こうした方法がやっかいなのは、客数が増えると作業が忙しくなるので経営者としては、充実感を覚えると同時に、一見繁盛しているかのように見えるからなのです・・・。
広告チラシが悪いわけではありませんが、こうした商品割引をアピールした広告チラシによる集客法にばかり頼っていると、本人も気づかないうちにに大きな落とし穴に入ってしまうのです。その落とし穴に気づいて帳簿を見た時には既に遅かったという場合があるのです。
（１）割引によって収益性を落としているだけでなく、（２）客数増に対応するためにホールスタッフや厨房スタッフの人数を増やしたことで、支払い人件費は増えています。
また、（３）商品の仕入れ数を増やすために仕入れコストや、商品在庫を保管するスペースも増やさなくてはならなくてはいけなくなり商品に係る仕入れ費用や保管費用が増えます。
また、料理の材料というのは、鮮度があります。（４）注文がない商品の在庫は腐ってしまったりして、商品の廃棄ロスが発生します。
このように、割引により確かに客数は増えるので売り上げは上がります。しかし、売上の伸び以上に商品割引により収益性は落ち、更に人件費や商品在庫費用などのコストが増えるので、売上が上がっているのに全然儲からない、むしろ以前の方が良かったという飲食店経営者が多いのです。
あなたも思い当たる節がありませんか？
山本さんが、落とし穴にはまってしまった最大の理由は、売上高を上げる上げようとしたときに、客数を上げるという手段だけで実現しようとしていて、忘れてはいけない客単価の視点が抜けてしまっていたからなのです・・・。というより、多くの方がその方法すら知らないのです。
それは、飲食店は、店舗面積（席数）が限られている上に、繁忙期が重なりますので、お客さん一人当たりから得られる収益性を高め、高収益体制を作り出して売上げを上げなければいけないからです・・・。
※客単価とは、お客さん一人あたりの１回の平均飲食額を表し、売上高は、客数と客単価によって構成されているのです。数式で表すと下記の通りです。
売上高＝ 客数（お客さんの数） ×客単価（一人あたりの利用額）
客数 ＝新規客（初めてのお客さん）＋既存客（何度も利用してる客）
客単価＝商品単価（平均価格）×購入点数（1回の買物で買う商品数）
従って、私の行う個別コンサルティングにおいては、飲食店の売上をアップするための方法として、客数のアップ策だけではなく、客単価のアップ策の両方の視点からお話ししています。だから、客単価を高めることで収益性を高めた上で、適切な集客策を実施できるので、結果として儲かる飲食店にすることができるのです。
だから、弊社には、多くのコンサルティングのご依頼がくるのですが、何分、私のスケジュールが現状、どうにもなりません。また、一見さんは、お断りでございます。
そこで、まずは、飲食店経営に関する基礎知識をつけて頂くと同時に、当方のコンサルティングに関する考え方を知って頂くために、飲食店経営者及び開業予定者の方の売上げアップの為の経営ノウハウを教材として公開しています。
今回、公開しているノウハウは、飲食店経営者・飲食店開業予定者が、無理なく着実にお店の売上げを、客単価と客数の両方の方法によりアップさせる方法です。
詳しくは、こちらから・・・、[儲かる飲食店になる方法]
なお、この教材を購入した方の中から、私のスケジュールが確保できしだい、順次、優先的に個別コンサルティングの案内をさせていただいております。ご了承下さい。
飲食店経営コンサルティング支援センターでは、飲食店経営者・及び飲食業で独立開業及び起業予定者の方たちに対して、店舗経営上一番重要となる集客の悩みを解決し、地域で一番の繁盛店となるべく、様々なノウハウを提供しサポートしています。
対象となる飲食店は、カフェ・居酒屋・バー・レストラン・ラーメン店・喫茶店など、お客様に飲食を提供しているお店は対象となります。
初心者でも分かりやすいアドバイスは、多くの飲食店経営者から、アドバイスを実行しやすいと好評です。